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Ihr verkauft nicht an Goldfische.

Ihr habt sicherlich mal gesagt bekommen, eure Kund:innen bräuchten ein ständiges Bombardement mit demselben Angebot. Richtig, als ob nach dem 40. Mal etwas plötzlich Klick macht. 

Das Resultat? Ein Ozean an sich wiederholenden Angeboten und Botschaften, die ständig an der Oberfläche zappeln, in der Hoffnung, die Aufmerksamkeit kurzlebiger Fische zu fangen.

I’ve got news for you: Die Zeiten sind vorbei, dass das Erfolg hat. 

Wir müssen nicht dasselbe Angebot 40x ins Gesicht geschmissen bekommen, um zu kaufen. Wir sind keine Goldfische. Naja, ich zumindest nicht. Tatsächlich reichen oft 4-5 dezente Touchpoints und Möglichkeiten des unverbindlichen Kennenlernens.

Wechsle die Strategie, aber nie die Zielgruppe.

Der größte Fehler, den wir bei Coaches beobachten: Sie hinterfragen eher die Wahl ihrer Zielgruppe als die Wahl ihrer Strategie. Oft haben sie nicht mal eine Strategie.

Und so fangen sie immer wieder von Null an.

Die ersten 2-3 Jahre nach der Gründung kann man sich durchaus noch an unterschiedlichen Zielgruppen ausprobieren. Aber dann macht es Sinn sich auf eine klare Zielgruppe einzuschießen. Sonst macht man sich das Marketing unnötig stressig. 

Ab dann heißt es – an der Zielgruppe dran bleiben und testen und messen. Damit du besser werden kannst … Immer wieder Produkte justieren, mal kleinere und mal größere Angebote machen, Kooperationspartner finden, neue „Gewässer“ ausprobieren. Aber bleib bei deinem „Zielfisch“.

Hoch- und Tiefphasen

Auch beim Angeln ist es in Gewässern mit wechselnden Tiefen sehr schwierig die Fische zu finden. Unser Brandenburger Sommerhäuschen steht am Motzener See – das ist eines der schwierigsten Gewässer. Die Bodentiefe ist sehr ungleichmäßig. Man weiß auf einer kleinen Nussschale eigentlich nie, wo man steht. Auch ich hab da noch keinen Fisch gefangen.

In der Wirtschaft ist es nicht anders. Es gibt Hochphasen und Tiefphasen. Wir belohnen Unternehmen, die langfristig aushalten, exponential. Sie stehen für Erfahrung und für ein solides Angebot, das am Kunden ausgerichtet ist.

Was den meisten Coaches das Genick bricht …

Es gibt eine sehr konkrete Tiefphase, die jedes Business nach ca. 2-3 Jahren trifft: Coaches sind davon aber besonders stark betroffen, weil sie meist nach ihrer Gründung oder einer erheblichen Neupositionierung in einem eng gestrickten Netzwerk unterwegs sind, in dem sie persönlich überzeugen können.

Im ersten Netzwerk läuft vieles auf persönlicher Ebene und über Mund-zu-Mund-Empfehlung. Das ist ein toller Gründungsbonus, den man erhält. Und das kann sich einige Jahre halten. In der Phase braucht man genau genommen noch nicht mal eine Website. Aber irgendwann haben sie dieses Netzwerk „durchgecoacht“. Sie brauchen jetzt ein frisches Gewässer. Aber sie haben noch gar keine Methoden, um ihren Nutzen zu erklären oder ihre Reichweite zu erhöhen. Die üblichen Marketingtechniken (Ads, SEO, …) helfen hier auch kaum, ohne dass man ein paar Zwischenschritte durchlaufen hat. 

Während das Engagement in den sozialen Medien noch anhält, verringern sich die Anfragen ganz langsam und es kommen zu wenig neue nach. Das fühlt sich völlig unerklärlich an. Die Betroffenen fangen an alles zu hinterfragen – von der Farbe ihres Logos bis hin zur Sternkonstellation. Und erst recht hinterfragen sie ihre Zielgruppe. 

Die meisten Coaches überstehen genau diese erste große Tiefphase nicht. Lieber schmeißen sie alles über den Haufen und wechseln die Positionierung komplett statt sich iterativ über diese Wachstumshürde weiterzuentwickeln. 

Das ist ein grundlegender Fehler, der auf einer falschen Wahrnehmung der Situation stützt. Es ist die erste Wachstumshürde, kein Scheitern. Sie bleiben immer unterm Radar, wenn sie sich dann nicht weiterentwickeln. So können sie sonst nie wirklich mit ihrer Expertise stabil wahrgenommen werden.

Die guten Nachrichten

Die Lösung ist also, nun gezielt und strategisch Reichweite aufzubauen. Die entsteht idealerweise nicht in den Köpfen einer hochpreisigen Agentur (auch wenn wir euch ein hochpreisiges Marketingkonzept dafür verkaufen könnten) sondern durch kleine Feldversuche und gute Beobachtung und Anpassung. Am besten holt ihr euch Sparringpartner:innen dazu. Dann macht das nämlich alles auch noch mehr Spaß.

Und hier die guten Nachrichten: Wir leben in einer Zeit, in der es noch nie so einfach war, Neues auszuprobieren. Probiert frühzeitig und oft neue Dinge aus, aber bleibt beim Kern eurer Positionierung.

Die Digitalisierung, das Aufkommen von Social Media und leicht zugänglichen Online-Plattformen haben die Tür zu einer Welt voller Möglichkeiten geöffnet. Ob es nun ein neues Werbeformat, ein innovatives Coaching-Tool oder ein kreativer Ansatz zur Kundenbindung ist – Experimentieren war noch nie so risikoarm und gleichzeitig so wertvoll. 

Fazit

Wechselt eure Angel oder euer Gewässer – tauscht euch mit anderen Anglern aus und mit Einheimischen. Aber wechselt nicht ständig den Zielfisch! So übersteht ihr die Tiefphase und könnt euch wirklich nachhaltig aufstellen.

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Pascal Steinmetzer

Besser Texten

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