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Ein Blick hinter die Kulissen der Online Marketing Branche

Lisa Vanovitch
7. April 2023

Es gibt in Agenturkreisen leider immer noch ein Unverständnis, warum Menschen mit weniger als 100.000€ Startkapital überhaupt gründen (Ok, Boomer … aber auch jüngere Generationen, weniger gut Situierte und Frauen wollen jetzt mal mitmischen). Und wenn sie’s tun, sollten sie natürlich einen signifikanten Anteil einer Agentur für Online Marketing vermachen und darauf vertrauen, dass es sich langfristig auszahlt. Wenn du regelmäßig höhere vierstellige Monatsbeträge in „unsichtbare“ Maßnahmen investierst, wird dir nichts anderes abverlangt. In Verkaufsgesprächen mit dem Marketingberater wird dann immer wieder appelliert an die potenzielle Kundschaft, dass sie groß denken müssen, sonst werden sie nicht ernst genommen. Doch zeigt sich Größe durch das Heranziehen solcher Agenturen?

Gleichzeitig zeigt der Marketingberater selten Interesse daran, wo das Unternehmen aktuell steht in der Positionierung, der Produktentwicklung, der Strategie und ob die Methode für die Zielgruppe überhaupt die richtige ist. Erst mal den Vertrag verkaufen … dann wird das eh ans technische Team verwiesen und dann hoffentlich das Beste aus der Situation gemacht.

Die tiefe Überzeugung vieler Marketingberater

Eine tiefe innere Überzeugung vieler Marketingberater lautet leider noch: Es möge der mit dem größten Werbebudget gewinnen.

Deswegen wird man auch belächelt, wenn man nicht immer für deren Angebote viel Geld locker machen möchte. (Ob das auch wirklich ein innerlich ruhendes Lächeln ist, dazu kommen wir weiter unten im Artikel.) Und so blähen sich Budgets so sehr auf.

Ansätze wie von Prof. Dr. Günter Faltin mit seinem nachhaltigen Prinzip „Kopf schlägt Kapital“ (übrigens eine Empfehlung für sein gleichnamiges Buch und seine Stiftung) würden das Agenturprinzip torpedieren.

Es ist ein heikles Spiel, wenn Marketing-Methoden nicht hinterfragt werden, denn ein sogenanntes „Return on Investment“ (also die unternehmerische Kennzahl, die Aufschluss darüber gibt, wann sich eine Investition bezahlt gemacht hat) lässt sich gerade bei jungen und kleinen Unternehmen kaum zuverlässig erfassen. Aus meinen Beobachtungen lohnt es sich oftmals nicht für kleine Unternehmen, wenn sie hohe Beträge in klassisches Marketing investieren. Daher ist ein vertrauensvolles Verhältnis zum Marketingberater so wichtig.

Wo viele kleine Unternehmen mit ihrem Online Marketing stehen

Es gibt durchaus hochpreisige Maßnahmen, die sich auszahlen, aber diese müssen goldrichtig in der Strategie angelegt sein. Und was sich für das eine Unternehmen lohnt, macht keinen Sinn für das andere Unternehmen. Daher können wir dir auch nie einfach den einen „Marketing-Hack“ verraten. Die meisten Unternehmer:innen stecken in folgender Situation:

Sie hätten gerne ein bisschen mehr Sichtbarkeit und überlegen, ob sie nicht mal mehr in Marketing investieren sollten.
Sie hatten auch schon ein paar hochpreisige Angebote für „Marketing“ bekommen und haben erst mal abgelehnt, weil sie ein komisches Bauchgefühl dabei hatten.
Ein bis zwei Maßnahmen hatten sie schon mal ergriffen – vielleicht mal in Werbeanzeigen investiert oder etwas anderes im „Online Marketing“ (so genau wissen sie nicht mehr was). Es hatte sich aber nicht wirklich bezahlt gemacht und hat sich auch irgendwie künstlich angefühlt.
Es bleibt das unterschwellige Gefühl, nicht das richtige und vor allem nicht ausreichend zu tun. Man denkt: „Da draußen ist die Antwort und ich verstehe sie einfach nicht.“ Das ist furchtbar lähmend und auch echt ätzend. Und man hat noch weniger Spaß an der eigenen Sichtbarkeit oder einfach in natürlichen Situationen mal das eigene Unternehmen zu „pitchen“.

Marketing fühlt sich so einfach fremd und anstrengend an.

Ein Blick hinter die Kulissen der Marketing-Branche

Gerne schütte ich an dieser Stelle auch mal mein eigenes Herz aus, denn ich fühl mich in diesem Getriebe auch manchmal sehr deplatziert. Ich bewege mich in unterschiedlichen unternehmerischen Netzwerken und komme naturgemäß damit auch mal mit Marketing-Beratern in Kontakt, von deren Wert ich nicht ganz überzeugt bin.

Ich finde die meisten Menschen sympathisch und mische mich nicht in deren Geschäftspraktiken ein. Live and let live, nicht wahr? Aber raushalten ist nicht immer einfach. Es entfaltet sich oft das übliche Drama, denn der Vertriebsapparat solcher Anbieter ist recht aggressiv und das bekommt nicht nur potenzielle Kundschaft zu spüren, sondern auch mögliche Netzwerkpartner:innen. Der übliche Prozess ist dabei immer gleich:

Beim erstmaligen Beschnuppern erst mal Distanz, während man beobachtet, wo man unsere Agentur einordnen kann.
Kommt es zu einem etwas wärmeren, persönlichen Austausch, wird das persönliche Gespräch gesucht, in dem ich das Angebot bekomme, partnerschaftlich zusammenzuarbeiten. Dabei sollen bis zu 4-stellige Provisionen fließen für eine einzige erfolgreiche Empfehlung meinerseits in die Richtung. (Man hat sogar gesagt, ich könne doch meine Arbeit sein lassen und nur empfehlen. Kundschaft melken – aber richtig.) Ich weise dann manchmal diplomatisch darauf hin, dass wir provisionsfrei arbeiten, um unsere Kundschaft unabhängig beraten zu können. Das ist natürlich ein Frontalangriff, der mit allen Mitteln, die ein Vertriebler so hat, ausdiskutiert werden muss.
Dennoch forsche ich trotzdem nach, ob die angebotene Dienstleistung einen Wert schaffen kann, denn auch ich suche immer nach guten Lösungen. Aber nach meiner Erfahrung ist eine Dienstleistung nur sehr selten überzeugend, wenn Geld für eine Empfehlung fließen soll. Daher hab ich mir nun endlich innerlich die Erlaubnis gegeben, solche Gespräche höflich zu beenden, nachdem ich mit Provisionen gelockt werde.
Kommt drei Monate nach einem solchen Gespräch keine Empfehlung von mir, wird noch mal der Kontakt gesucht. Ob ich denn etwas nicht verstanden hätte. Was denn das Problem sei. Da hör ich dann schon einiges an Frust raus, dass ich denen wohl nicht vertrauen könnte und meine Kundschaft doch unbedingt davon profitieren würde. Auch wieder erstaunlich einseitig, zumal sich diese Vertriebler noch gar nicht mit meiner Kundschaft auseinandergesetzt haben und meistens keine Ahnung haben, wie kleine Unternehmen resilient wirtschaften müssen.

Die andere Seite der Medaille

Gut geht es mir nach solchen Gesprächen leider nicht. Daran muss auch ich noch arbeiten, denn meines Erachtens sollten Werte wichtiger sein als persönliche Gefallen und da sollte kein schlechtes Gewissen mitschwingen. Provisionen sind meines Erachtens nie eine gute Grundlage für eine wirkungsvolle Kooperation mit anderen.

Ja, wir werden als Agentur regelmäßig beschmunzelt, dass wir nicht so viel Geld aus unserer Kundschaft entlocken und dass wir uns auch um „Kleinvieh“ kümmern.

Ja, wir sind in einigen Kreisen nicht mit dabei. Auf einer Marketing-Konferenz werde ich daher sicherlich nie reden. Too bad. Und ich werde auch aus solcher Richtung keine Empfehlung zu Kund:innen bekommen, bei denen das Geld richtig „locker sitzt“. Aber diese Kontakte entstehen auch anderweitig aus vertrauensvoller Arbeit.

Und ich weiß, dass es da draußen auch viele andere gute Webdesigner:innen und Marketing-Berater gibt, die auch solche Gespräche erleben, standhaft bleiben und dann eben zusehen, wie leichtes Geld anderswo gemacht wird.

Fazit

Ich hoffe, dass ihr durch solche Einblicke auch zu spüren bekommt, dass solche Marketing-Maschinerien nicht von alleine laufen, so sehr sie es nach außen so wirken lassen. Ihr braucht also kein Fomo haben. Da ist richtig Druck im Kessel und es wird viel Brennholz gebraucht, weil wenig Kundschaft langfristig vom Nutzen überzeugt ist und früher oder später kündigt. Anbieter, die für viel Geld nur wenig Nutzen schaffen, brauchen sehr viele Kontakte, da sie nur aus wenigen „Leads“ wirklich Aufträge bekommen. Sie trösten sich damit, dass sie nur mit den richtig guten Unternehmen Geschäfte machen. Und die hohen Gewinnmargen machen das auch durchaus rentabel.

Also überlegt euch gut, ob ihr Brennholz sein möchtet.

Und lasst uns gemeinsam beschließen, dass wir unser schlechtes Gewissen sein lassen, wenn wir auf beiden Seiten dieser Maschinerie einfach nicht drauf anspringen.