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besser texten

Besser Texten

Im Prozess der Erstellung einer Website stellen wir als Website Berater oft fest, dass vielen unserer Kunden das Texten sehr schwerfällt. Das hat zum Teil mit Sichtbarkeitsgründen zu tun, aber es geht vor allem auch um die meist ungeklärte Frage: „Was interessiert meine potenziellen Kunden eigentlich?“. 

Hier ist es erstmal wichtig, sich auf die bestimmte Gruppe von Menschen zu konzentrieren. Denn wenn du ein Angebot „für jeden“ kreierst, wird am Ende niemand kaufen, denn dann schreibst du zu allgemein.
Du solltest also beim Texten deine Zielgruppe immer vor Augen haben. Was sind sie für Menschen, was bewegt sie? Wenn du das bedenkst, dann kannst du ihre Vorstellungskraft anregen, indem du Empathie für ihre Situation zeigst, ihre Sprache verwendest und wirklich zeigst, dass du ihr Problem verstehst!  

NUTZEN statt FEATURES

Eins solltest du bei allem, was du schreibst, im Hinterkopf haben: Menschen kaufen emotional.

Hier ein Beispiel, dass es besser verdeutlichen soll:

Der Apple iPod:
„Kleinstes Gerät mit 5GB auf dem Markt“
oder
„1000 Songs in deiner Hosentasche“

Was bewegt Menschen mehr? Der Nutzen!

So solltest du deinen Inhalt präsentieren. Statt unzählige Features deines Produktes aufzuzählen, lohnt es sich viel mehr, genau zu wissen, was deine Kunden suchen. Versuche beim Texten, deine Kunden an dem Punkt abzuholen, an dem sie stehen, und authentisch und glaubhaft zu kommunizieren, dass du ihre Situation verstehst und eine Lösung für ihr Problem hast. 

ANKOMMEN und VORANKOMMEN
 

Denn so unterschiedlich wir Menschen auch sind, wollen wir alle vor allem zwei Dinge: Bei anderen Menschen ankommen und im Leben vorankommen.

Ankommen ist so wichtig, da wir soziale Wesen sind.
Vorankommen ist wichtig, weil Stehenbleiben uns frustriert.

Aufgrund dieser zwei Grundbedürfnisse leisten wir uns alle Dinge, die uns dabei unterstützen anzukommen oder voranzukommen. Dadurch, dass Menschen jedoch in unterschiedlichen Kreisen unterwegs sind und sich in unterschiedlichen Lebenssituationen befinden, unterscheidet sich auch, was ankommen und vorankommen für jede Person bedeutet.

Ankommen kann man in bestimmten Kreisen durch Luxusgüter“ oder in anderen durch das Verbessern der kommunikativen Fähigkeiten.

Vorankommen kann bedeuten, dass ich mich im beruflichen Rahmen weiterbilde oder persönlich vorankomme, indem ich mich endlich mit der Familie irgendwo niederlasse und mein „Traumhaus“ baue. In beiden Szenarien bin ich vorangekommen, jedoch auf völlig unterschiedliche Art und Weise.  

MEHRWERT IST FÜR JEDEN MENSCHEN ETWAS ANDERES
 

Der Mehrwert, den ein Kunde sich von einem Produkt oder einer Dienstleistung erhofft, ist also sehr individuell. „Mein Produkt ist für jeden“ oder „Ich will ja niemanden ausschließen“ macht also keinen Sinn. Wenn du für alle schreibst, wird keiner kaufen.

Beispiel Auto

Max braucht kein schnelles Auto, er hat zwei Kinder und braucht Platz. Ein sportliches Auto ist nicht so wichtig für Max wie ein sicheres.
Moritz braucht dagegen kein großes, sicheres Auto – er will eins mit Sound, eines, das Aufmerksamkeit erregt.

Wie schreibst du jetzt einen Text der beide anspricht? Viel Spaß!

Coca Cola ist dafür einen riesigen Schritt gegangen und hat aus Marketinggründen ein neues Produkt entworfen. Coca Cola light ist vom Marketing eher auf Frauen ausgerichtet, wohingegen das Marketing von Coca Cola Zero eher Männer ansprechen soll. Im Grunde ist es dasselbe Produkt. Das Marketing aber ist unterschiedlich, um mehr Menschen anzusprechen. Lass dir das mal auf der Zunge zergehen. Ein Branchenriese in der Getränkeindustrie entwirft ein Produkt noch einmal neu mit einer anderen Marketingstrategie, um mehr Menschen abzuholen. Und du versuchst auf deiner Website an alle zu verkaufen?

Hier kannst du genauer über den Fall von Coca-Cola nachlesen.  

DER NUTZEN BEWEGT KUNDEN ZUM KAUF
 

Also nochmal: Der Nutzen bewegt Kunden zum Kauf, nicht das tolle Design. 
Cola light und Cola Zero haben keine Kalorien. Du kannst also genüsslich deinen triefenden Burger essen, deine Cola Zero dazu trinken und brauchst dich nur noch halb so schlecht fühlen… fantastisch!

Aber Spaß beiseite: Wie vermittelst du nun deinen Nutzen?
Für welches Problem schaffst du eine Lösung und wer braucht das?

Als Rosi diesen Artikel gelesen hat, stellte sie mir eine berechtigte Frage: Wenn es der Nutzen (= keine Kalorien) ist, der zum Kauf bewegt, warum brauchte es dann zwei unterschiedliche Marketingstrategien? Der Nutzen ist ja für Frauen und Männer identisch, oder?

Hier würde ich gern auf meinen Absatz von ganz oben verweisen. Man kann davon ausgehen, dass Cola durch ihre unterschiedlichen Ansprachen in den Werbekampagnen versucht, mehr Menschen anzusprechen und den NUTZEN für unterschiedliche Zielgruppen zu vermitteln. Denn keine Kalorien bedeutet vermutlich für Frauen etwas anderes als für Männer.
Sie haben also die Sprache an die Endkunden verändert, um den Nutzen besser darzustellen und somit mehr Menschen emotional abzuholen. Denn Cola light versetzt sich in die Frauen hinein. Cola Zero eher in die Männer.
Erinnert ihr euch an die Coke Zero Werbung „Du kannst alles haben“ – mit Manuel Neuer?
Schaut sie euch an. Der letzte Satz und danach der Slogan „wenn du willst, kannst du alles haben“ – wen spricht das wohl mehr an?  

Schauen wir uns dagegen die alten Cola light Werbungen an: 

Werbung 1
Werbung 2

Ich glaube, das Beispiel ist deutlich. Die Ansprache der Kunden ist einfach verschieden. 

MEINE WEBSITE – MEIN ANGEBOT – MEINS MEINS MEINS
 

Etwas Real Talk an dieser Stelle:
Oft denken wir, auf „unserer“ Website, geht es – na klar – um uns. Aber wenn wir mal ehrlich sind, wie wahrscheinlich ist es dann, dass Menschen Lust darauf haben, vier Seiten darüber zu lesen, wer wir sind und wie großartig wir die Herausforderungen in unserem Leben gemeistert haben? Ähhhh… eher nicht so wahrscheinlich.

Wenn ich als Kunde auf deine Website komme, interessiert mich wenig, wer du bist. Ich bin einzig und allein hier, weil ICH ein Problem habe und nach der Lösung dafür suche.

Wenn ich diesen Beitrag in einen Satz zusammenfassen müsste, dann wäre es dieser: 

DER STAR DEINER WEBSITE BIST NICHT DU, SONDERN DEIN KUNDE
 

Setze das um und deine Website wird besser performen.

Schau dir die folgenden Fragen an und denke drüber nach, ob du sie auf deiner Website beantwortest. Denn diese Fragen stellt sich dein potenzieller Kunde beim Besuch deiner Website unterbewusst. 

  • Finde ich hier die Lösung, die ich suche? 
  • Fühle ich mich verstanden?
  • Kann ich das glauben? 
  • Ist es einfach?
  • Funktioniert das auch für mich?  

Beantwortest du diese Fragen, dann hast du gute Chancen, deine Kunden an der richtigen Stelle abzuholen.

Möchtest du mehr Informationen zum besseren Texten, empfehle ich dir dieses Interview von Herzen.

Möchtest du gleich mit der Umsetzung starten, empfehle ich dir unser Klarheitsgespräch.

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